為什么要做銷售？這是很多不夠專業的銷售人員所回答不出來的問題，但又有很多銷售人員急于想知道的答案。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。那么面對市場銷售業績不佳,應該采取什么行動來解決呢?

一、業績不佳的通病分析

抱怨多、借口多　在銷售業績不佳時，不能從自身找原因，而一味從外部找借口。常用的借口有養殖業行情不好；養殖量下降；品種太少、價格太高；政策太死、優惠太少等等。

缺乏底氣　有些銷售人員認為銷售工作是"下三濫"的工作，是在求人，是在得不到其他工作時不得不做的職業，所以在其工作中行為被動、缺乏應有的激情和動力，更沒有自信、自豪與底氣。

坑蒙拐騙　"十個業務九個騙，剩下一個正在練。"這是部分銷售人員奉行的所謂"成功寶典"。但現實情況卻是"你有本事騙別人一次，或挺有本事騙別人兩次，或特有本事騙別人三次，但你不一定能騙別人四次，除非你的行騙對象有問題。"世上還沒有那哪個優秀銷售人員是通過欺騙而長久獲得業績的。

客戶結構不合理　有些銷售人員基本沒有潛在客戶，每月的全部工作內容就是維持少數幾個"老客戶"，并無意愿和行動去開發新客戶。還有的銷售人員客戶群不合理，一是客戶數量少，市場空量太多；二是垃圾客戶太多或優質客戶太少；三是客戶空間布局不合理。

倚賴心太強　有些銷售人員對上司及同事依賴思想嚴重。開發客戶時上司在身邊才踏實，維護客戶時技術人員來做才能保證，而自身只起到了送貨和收款作用，整個把自己定位成一個"送貨員"了。

愛逃避責任　銷售人員和客戶發生矛盾是再正常不過的事情。"發現問題，解決問題"是銷售人員的基本功。但有些銷售人員在和客戶發生矛盾時，不能積極面對去解決而是一味逃避，結果問題越積越多形成惡性循環，導致業績越來越差。

二、影響業績的"三大危害"

資金損失--具體表現為綜合銷售業績不佳，貨款回收不暢，只會賒銷不會收款，造成大量的呆帳、死賬。

機會損失--在其位而不能謀其事，畫地為牢，占山為王，自己不干也不愿讓別人來干，總強調" 的地盤 做主"，結果白白錯過了開發市場的機會。

麻煩制造--具體表現為不學無術，一身壞毛病，和客戶矛盾多，和管理者矛盾多，導致管理者花費大量的時間和精力來救火卻不能防火。

三、提升業績的幾個方面

銷售工作表面上是在推銷產品或服務，實際上是在推銷公司，尤其是在面對獸藥行業的基層客戶，他們對公司的了解基本上是通過銷售人員來實現。所以，銷售人員自身的職業素養、知識技能、表達能力、溝通能力、思想意識等是影響銷售人員先推銷自己進而增加業績的主要因素。那銷售人員到底要做什么呢？

勤快--勤快是前提　推銷的"3H1F"理論認為，銷售人員在具備學者的頭腦（HEAD）、藝術家的心（HEART）、技術人員的手(HAND)的同時必須具備勞動者的腳(FOOT),而3H必須以1F作為前提，否則，任何技能都無法得到客戶的欣賞。

誠信--誠信是根本　誠信是立身之本，是商業社會的終極規則，離開誠信，任何規則都蒼白無力，都難以達到雙贏這個商業終極目標。

知識--知識是利器　顧客愿意和你交往或合作的重要目的之一是能夠從你的身上學到更多的知識，擁有更多知識的銷售人員更容易獲得顧客的好感，這里的知識不僅僅局限于專業知識，同時也包括社會知識和其他知識。

思想--思想是核心　從長遠來看，影響一個人發展的最終是思想，思想決定行為，行為決定結果。作為銷售人員，如果擁有良好的思想，特別是先進的經營理念和合作理念，可以對顧客的經營管理產生一定影響，使顧客受益的話，顧客就會敬重你。當一個人對你敬重時，他就會信任你、追隨你。

技能--技能是表現　這里所說的技能，主要是指解決問題的能力，包括業務技能和專業技能。當一個銷售人員能夠表現出良好的業務技能和專業技能時，則更容易獲得客戶的青睞。

另外，任何銷售都離不開服務，優秀的銷售人員不僅是產品的銷售者，更是服務的推進者，優質服務是銷售業績的推進器，主要體現在三個方面：一是方便快捷；二是熱情周到；三是解決問題。

開發客戶十大技巧成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，并不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己產品和服務的人。

以下 10 條"營銷圣訓"是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。 　銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被 推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比小打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。 電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。 推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為"漸入最佳狀態"。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。 通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。

你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預見結果。

這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。